Bea Systems: partner e servizi prima di tutto

Rinnovato l’impegno di Bea Systems verso la consulenza, la formazione e il supporto con un occhio di riguardo ai partner che portano quasi l’80% del fatturato.

8 luglio 2003. Ha lo scopo di ribadire la strategia futura il giro per tutti i Paesi dell'area Emea di David Toso e Cathy Daum, rispettivamente responsabile dei servizi e di partnership e alleanze di Bea Systems. La carica dei due manager fa capire immediatamente il focus dell'azienda americana. Non si è parlato di prodotto ma soprattutto dei servizi a supporto delle soluzioni di Bea e degli altri vendor. La soluzione, WebLogic Platform giunta alla versione 8.1, è, come dice Mauro Solimene: “È un Cd, niente di più semplice, una application software suite composta da una serie di tool perfettamente integrati”.

Così Bea può proporre la sua suite a tutte le realtà che ora richiedono un'unica piattaforma applicativa standard-based e non voglio avere più a che fare con soluzioni non omogenee. D'altra parte però, ha ricordato Toso, l'esigenza di far funzionare gli applicativi preesistenti per salvare l'investimento è molto alta, e Bea, in collaborazione con i suoi partner, lavora molto anche in quest'ottica. Bea è in grado di fornire la corretta tecnologia di integrazione e i partner, nomi come Accenture, Cap Gemini, Ernst & Young, Hp, Ibm e Siebel, lavorano direttamente sul cliente.

“La strategia dei servizi - prosegue Toso - si sviluppa su tre linee fondamentali: consulenza, formazione e supporto. Di queste tre, il supporto è quella che genera più fatturato”. La parte iniziale di pianificazione assume sempre di più un'importanza fondamentale a causa del ridottissimo ciclo di vita di un progetto, della consistente percentuale di progetti rivelatisi non efficaci e della crescente complessità delle richieste dei clienti e delle soluzioni coinvolte. Il tutto si riconduce, dunque, all'applicazione di modelli generali che consentano di minimizzare il rischio del progetto. “Una buona consulenza permette di ridurre il rischio - afferma Toso - la formazione accelera il trasferimento della conoscenza e il supporto garantisce il mantenimento “in salute” delle fondamenta della soluzione”.

In un'ottica che vede la soluzione applicativa sempre più come una parte del progetto, anche le partnership e le alleanze vengono riviste: “Il ventaglio dei nostri partner non comprende sviluppatori di application server - sostiene Daum - ma piuttosto partner orientati alla soluzione”. In Emea Bea può contare su circa 650 partner, di cui 320 di servizio e 200 Indipendent Software Vendor, che contribuiscono per il 78% al fatturato. “In Italia - conclude Solimene - abbiamo sempre voluto diffondere il knowhow prima di tutto, a oggi abbiamo circa un centinaio di partner che hanno dalle 2 alle 10 persone. Il maggiore di questi è certamente Accenture”.

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