Bdf consiglia: fornite servizi e manutenzione

Proviamo a sentire qualcuno che è abituato a fare affari con questa tipologia di clienti, che li conosce, e può darci anche qualche consiglio su come prendere contatti con gli assicuratori. B.D.F. è un corporate dealer, con sede a Milano, che ha una certa esperienza con le assicurazioni che, assieme ad altre società che lavorano [...]

Proviamo a sentire qualcuno che è abituato a fare affari con questa tipologia di clienti, che li conosce, e può darci anche qualche consiglio su come prendere contatti con gli assicuratori.
B.D.F. è un corporate dealer, con sede a Milano, che ha una certa esperienza con le assicurazioni che, assieme ad altre società che lavorano in ambito finanziario, rappresentano i loro clienti più importanti. L'amministratore delegato, Franco Fezzi, ha raccontato a Reseller Business l'esperienza della propria azienda con questo tipo di utenti.

Quali esigenze particolari hanno questi clienti e in che modo si differenziano dagli altri che avete?
Le Compagnie di assicurazione sono i clienti di riferimento di B.D.F.; la nostra crescita è stata costruita, dalla metà degli anni novanta, proprio in rapporto al crescente impegno profuso nei confronti delle Compagnie di assicurazione. Il nostro sforzo è sempre stato quello di fornire alla compagnia non tanto, o non solo, l'hardware per le agenzie, quanto piuttosto la soluzione a tutti quei problemi connessi all'uso di “informatica decentrata”.
La grande Compagnia assicuratrice, infatti, pretende di non doversi occupare della gestione quotidiana del proprio parco macchine e, sempre più spesso, si rivolge ad attori esterni in grado di gestire in “outsourcing” le problematiche connesse. Ecco quindi nascere un sistema efficiente di gestione delle chiamate per le agenzie sul territorio, successivamente un help desk in grado di risolvere i problemi (tecnici, sistemistici, applicativi) delle agenzie, e poi ancora una gestione ordinata del magazzino del parco macchine (nuove ed usate) con carico e scarico dei cespiti ecc. L'esperienza accumulata sul nostro primo cliente (Ras) ci ha consentito di esportare un modello estremamente funzionale e collaudato ad altre realtà nazionali (la Winterthur, per esempio, con il Progetto Opera). Non tutte le compagnie ci coinvolgono necessariamente in tutti gli aspetti sopracitati. Se da un lato l'organizzazione “a stella” (con un headquarter e tante agenzie periferiche) delle compagnie di assicurazione le rende assimilabili al mondo bancario, non possiamo non rilevare la principale differenza esistente tra queste due realtà: le agenzie bancarie sono uffici staccati della stessa realtà in cui operano impiegati della Banca stessa; le agenzie assicurative sono piccole (o grandi) realtà imprenditoriali autonome che come tali devono e vogliono essere trattate. Da questa differenza sostanziale discendono principalmente le regole di comportamento di tutte le nostre risorse: dal tecnico che interviene per riparare una stampante al sistemista, all'impiegato dell'help desk, al rappresentante commerciale che tratta con il cliente.

Non avete mai pensato di affidarvi a rivenditori locali per raggiungere le varie agenzie dislocate sul territorio?
Per quanto riguarda l'hardware siamo orientati a concordare a livello di Compagnia e/o con le rappresentanze istituzionali degli agenti le modalità di fornitura. Infatti sono proprio le Compagnie che richiedono una centralizzazione spinta dei processi, e ciò contrasta con il decentramento degli acquisti. Altro discorso vale, invece, per la fornitura dei servizi di assistenza; da questo punto di vista ci siamo spesso avvalsi della collaborazione di risorse dislocate sul territorio, con le quali però abbiamo sempre cercato di collaborare non con la logica del subappalto, bensì con la logica della collaborazione reciproca.

A parte questi contratti stipulati a livello centrale, ci sono possibilità, per un rivenditore locale, di avvicinare le agenzie locali, i broker, gli indipendenti? Come possono farlo?
Credo che lo spazio esista ampiamente soprattutto sul mercato dei broker assicurativi; vale però anche in questo caso la regola che chi indirizza la scelta dell'hardware è il fornitore della soluzione software. È proprio per questo motivo che anche noi stiamo cercando di avere un rapporto strategico con una delle software house più accreditate sul mercato assicurativo.

Con che offerta si devono proporre? Cosa potrebbe, secondo voi, essere più allettante per questi clienti, la fornitura di prodotti o i servizi?
C'è spazio sia per i prodotti, sia per i servizi. Non dimentichiamo che talvolta le grandi Compagnie, pur imponendo la fornitura di server e di uno o più client, lasciano piena libertà ai propri agenti di acquistare anche altri prodotti informatici purché questi non interferiscano con l'architettura generale della Compagnia stessa. Ogni agente, infatti, ha necessità locali che nulla hanno a che fare con le procedure centrali della Compagnia; in queste aree i piccoli rivenditori locali possono fare breccia. Per quanto riguarda poi i “servizi”, va ricordato che un'agenzia assicurativa (indipendente o affiliata a una compagnia) si configura esattamente come un piccolo imprenditore. È proprio questa fascia di utenti (i piccoli imprenditori) che rimane essere la più scoperta dal punto di vista dell'assistenza tecnica/software. Non ha, infatti, una massa critica sufficiente a giustificare una struttura dedicata (interna o esterna) e deve quindi spesso ricorrere all'assistenza di piccoli operatori del settore.

Qual è il “plus” che dovrebbero avere questi rivenditori per riuscire a svolgere un buon lavoro con gli assicuratori?
Credo che si debbano dotare, soprattutto, di risorse skillate, ma ancora più importante è che riescano a raggiungere accordi con strutture che siano riconosciute dal mercato come leader nell'ambito del software applicativo o della manutenzione tecnica.

CONDIVIDI

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here