Axway dalla diretta all’indiretta, con giudizio

La società americana vuole aprirsi al mercato delle medie imprese puntando su un nuovo canale basato su Var molto specializzati

Axway è una società di Phoenix, Arizona, che Gartner ha posizionato in alto a destra del suo Magic Quadrant 2009 dedicato al Managed File Transfer. Non si tratta di una grandissima società visto che il fatturato 2008 si è attestato sui 171,2 milioni di Euro (una decina di milioni di euro in Italia), ma certamente gode tra gli addetti ai lavori di grande considerazione. La sua soluzione Synchrony, costruita in architettura service-oriented (Soa), indirizza il trasferimento gestito dei file (Mft), la collaborazione B2b, l'integrazione tra applicazioni diverse e, come risultato della recente acquisizione di Tumbleweed Communications, la sicurezza email e delle identità. Di questa offerta esistono specifiche verticalizzazioni per i servizi finanziari, la biofarmaceutica e l'industria automobilistica, disponibili anche secondo il modello Software-as-a-Service (SaaS) e in modalità Cloud Computing.

Il suo target di mercato tradizionale sono i large account e, in genere, quelle società che hanno in esercizio applicazioni legacy, magari non più documentate e non più aggiornabili, ma comunque vitali: tipicamente banche e pubblica amministrazione. 
La scelta del modello di go-to-market è venuta di conseguenza: «Siamo partiti con un modello diretto - spiega Claudio Mastore, managing director della filiale italiana - perché questo è quanto ci chiedevano i nostri clienti che avevano necessità di un supporto al massimo livello con forte componente consulenziale. Recentemente però abbiamo deciso di introdurre gradatamente alcune forme di marketing indiretto, coinvolgendo in un primo momento system integrator a partire dai grandi internazionali, e Isv, come ad esempio Lawson, che vedono nei nostri prodotti un interessante complemento alle loro soluzioni. Oggi siamo pronti a fare un altro passo stringendo accordi di distribuzione con dei Var».

Questa non è certamente una mossa facile per una società che non ha il canale nel suo Dna, ma Mastore è convinto che si tratti di un passo indispensabile se si vuole assicurare la crescita della società.
«L'acquisizione di clienti come Poste Italiane porta un grande risultato di business ma non può essere replicato - osserva Mastore - In un certo senso è un affare chiuso in se stesso. Se invece riusciamo a conquistare clienti medi, ad esempio un Comune, possiamo sperare di replicare l'affare facendo leva sulla esperienza acquisita e sull'effetto referenza. Ma per perseguire un mercato di medie imprese, dobbiamo mettere in piedi una rete di Var. È quello che abbiamo già cominciato a fare».

Sta infatti per essere siglato l'accordo con un rivenditore che opera nella Pubblica amministrazione locale. Subito dopo, Mastore e i suoi andranno alla caccia di altri papabili, ossia società che garantiscano sia una competenza territoriale che verticale. L'obiettivo è di individuarne almeno altri due nel giro di pochi mesi.

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