Avnet o la bellezza dell’essere gruppo

logo AvnetIl mese di gennaio rappresenta per Avnet il momento delle verifiche.
Verifiche sull’andamento dell’esercizio fiscale, che proprio a gennaio scavalla il primo semestre, verifiche sulle tendenze in atto e sulle direzioni strategiche.
E c’è soddisfazione nelle parole di Andrea Massari, country manager di Avnet TS, che valuta positivamente gli ultimi sei mesi, pur in uno scenario economico ancora abbastanza incerto: “Gli indicatori di crescita, in particolare nella distribuzione, confermano che stiamo investendo nelle aree giuste”, dichiara. E pur non potendo rilasciare cifre di dettaglio sulla attività italiane, sottolinea come l’Italia sia tra i Paesi che sono cresciuti di più in Europa, per di più dopo un 2014 già particolarmente positivo.
Le ambizioni di crescita ci sono e, sempre secondo Massari, gli spazi pure. Tutto sta nell’individuare i focus giusti.
E la presenza di un gruppo come la casa madre alle spalle è oggi per il manager la garanzia di potersi spingere là dove il mercato ha più bisogno, allineando la propria offerta e la propria strategia alle esigenze reali.
Siamo direi soddisfatti della situazione in cui operiamo oggi, che è figlia di scelte, di strategie e soprattutto della volontà di non perdere il focus sul valore per i partner, anche se – riconosce – in Italia non è sempre facile far capire il valore del valore: si lotta sempre sulle solite cose, sui margini, ci si focalizza sulle quote di mercato, ma per fare le cose che facciamo noi ci vogliono investimenti non irrilevanti”.

Per quanto riguarda le aree oggi strategiche per Avnet, Massari cita in primis la security, anche in considerazione della costituzione della nuova divisione dedicata.
La sicurezza è un ambito non facile, molto specialistico, in profonda evoluzione e chi se ne occupa parla un linguaggio non banale. La divisione è stata costituita su concetti nuovi, ottimizzando tutte le risorse al supporto in field al rivenditore e al vendor. Vengono in aiuto – e qui si evidenza di nuovo l’importanza del gruppo – i competence center centrali, che intervengono sull’offering e sulle configurazioni sia di base sia ad alto livello”.
Di fatto in Italia sono attivi business developer e sales engineer, “molto sbilanciati verso il canale”.
Il focus, per il momento, è su Cisco e RSA, con un duplice obiettivo: da un lato aiutare i due vendor a guadagnare quote di mercato, dall’altro portare alla security quei rivenditori che si occupano di datacenter.
Il datacenter è, naturalmente, l’altra area focus, quella, per altro, nella quale Avnet sta registrando le crescite più interessanti. Anche in questo caso Massari parla di trasformazione: “Dalle reference architecture, definite dai vendor ma composte a blocchi, come Vspex di Emc e dalle architetture integrate come Vce, arriviamo alle architetture iper-convergenti, sviluppate secondo un concetto di modularità, per rispondere alle esigenze di flessibilità e scalabilità”.
Si parla di “brick”, che scalano verso architetture software defined.
Molti vendor si stanno muovendo su questo fronte, come VMware con Evo Rail, e nel corso dell’anno ci aspettiamo numerosi annunci in questo ambito”.
Queste nuove architetture sono sicuramente propedeutiche a una affermazione del modello cloud. “L’hybrid cloud è sempre più concreto e i nuovi modelli di licensing abilitano la trasformazione del canale in ottica pay as you grow. Tutto questo abilita un rapporto costante tra distributore e rivenditore e tra il rivenditore e il suo cliente”.

Non può mancare, in questo scenario, un occhio attento all’Internet delle Cose, o all’Internet of Everything, tema considerato importantissimo per la sua pervasività e per l’impatto che avrà sul mondo business e commerciale: “Non solo aumenteranno in modo esponenziale i dispositivi che generano dati, ma si apriranno opportunità sul fronte della sicurezza e degli analytics”.
In questo ambito Avnet ritiene di essere “ben posizionata”, non solo per quanto riguarda i temi classici del mondo It, ma, soprattutto, per le logiche di gruppo che si possono abilitare.
In questo caso diventa importante il tema del gruppo, perché la divisione che si occupa di offrire ai produttori di apparati i componenti, Avnet EM (Electronics Marketing) giocherà un ruolo assolutamente importante. Per questo motivo nella corporate si sta valutando il modo migliore per creare sinergie e creare un collante tra due canali che oggi non si parlano”.
Il canale che si occupa di It e datacenter difficilmente è lo stesso che si occupa di mettere il sensore in una lampadina o in una macchina di produzione, è l’assunto. “Oggi sono canali differenti, che finiranno per convergere in qualche misura. In quest’ottica la recente nomina di Patrick Zammit alla guida di Avnet TS è significativa. Zammit era infatti a capo della divisione EM: questa decisione fa intuire quanto l’idea di convergenza dei due mondi sia vicina”.

L’ultimo ambito di focalizzazione, per finire, è naturalmente la formazione. Un business che è cresciuto oltre le aspettative, grazie anche all’accordo con Ibm di cui Avnet è centro di formazione. “Qui indirizziamo sia il canale, sia gli utenti finali. È in crescita il numero di aziende che ci chiedono consulenza e piani di studio per il loro personale, con accordi quadro anche di lungo termine. Con la transizione da Ibm a Lenovo, siamo diventati anche centri di formazione per quest’ultima, anche se al momento non v’è un piano di acquisirne la distribuzione”.

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