Nelle specializzazioni i partner potranno trovare spazi di business
Anche il distributore Avnet ha oggi la necessità di prevedere l’evoluzione del valore del mercato software per il motivo che ben un quarto del suo fatturato è realizzato nel software.
Con l’emergere di Saas, Asp, cloud e in generale di soluzioni che permettono all’utente finale di lavorare senza infrastrutture informatiche, sembrano oggi chiudersi molte porte in faccia agli operatori del canale.
«Tempo fa mi ero innamorato delle soluzioni enterprise di un noto vendor Internet e avevo valutato la convenienza di diventare loro distributore – esordisce Giacinto Damiani, amministratore delegato di Avnet -. Non è stato facile accettare la risposta: “non siamo interessati alla distribuzione!”. Una chiusura totale, anche se forse rivedibile, nel momento in cui dovessero avere bisogno di accelerare l’adozione delle soluzioni».
Le nuove piattaforme di servizi sembrano capaci di inglobare tutto: hardware, software, canale rispondendo direttamente alle esigenze dell’utente finale.
Sarà vero? Secondo Damiani Saas e cloud prenderanno piede, ma non potranno facilmente sposarsi con il canale tradizionale.
Il valore aggiunto
sta oltre le nuvole
«Questo per via della difficoltà di generare valore – ci spiega -. C’è ben poco da cambiare rispetto ai package standard e ogni personalizzazione diventa antieconomica. Un motivo, tra gli altri, che ha messo in crisi già in passato il modello Asp».
Per Damiani i nuovi servizi riguarderanno, comunque, soltanto una fetta del mercato, lasciando il resto alle modalità di vendita tradizionali. Modalità che hanno ancora ampie possibilità di sviluppo.
«Nell’offerta del software, si può fare di più e con modi diversi. Fino a oggi s’è guardato troppo al prodotto trascurando il fatto che il software è un mezzo per portare soluzioni al cliente. Lo hanno capito i vendor di hardware che hanno fatto a gara per dotarsi di un portafoglio middleware creando soluzioni infrastrutturali. Penso ci sia lo spazio per creare una più efficace catena del valore sulle soluzioni, sviluppando le competenze necessarie».
Per questo Avnet intende arricchire il proprio portafoglio servizi con un set di competenze in grado di aiutare i partner a esprimere il valore dell’offerta software classica.
«D’altra parte, non credo che la distribuzione tradizionale a valore e a volume possa adattarsi a cloud computing e Saas senza cambiare modello di business, adottando quello del service provider».
Cambiare e affrontare nuovi business
Quale prospettiva c’è oggi per i dealer? Secondo Damiani c’è spazio per operare in modo tradizionale acquisendo maggiore specializzazione e facendo scelte di campo.
Il distributore ha ovviamente l’interesse di aiutare questa trasformazione, «mettendo a fattor comune competenze sviluppate al nostro interno. Facciamo molte azioni in sede di ingaggio, definendo le aree da perseguire, le necessità di formazione, i piani…».
Nella sua ricetta, Avnet ha volutamente focalizzato il portafoglio su tool infrastrutturali, che comprendono middleware, backup, gestione documentale, content management, di vendor come Ibm, Emc, e così via.
Tra le più recenti acquisizioni Damiani cita un tool canadese per la configurazione in ambiente virtuale che viene offerto ai partner come servizio, per rafforzare le attività di consulenza e qualificare le analisi.
«Stiamo finalizzando anche un accordo per inserire nel nostro portafoglio un tool italiano molto snello di Business process management». L’importanza della distribuzione si gioca anche sotto il profilo finanziario.
Complice la crisi, «i grandi finanziatori e i vendor si sono tirati indietro, scaricando sui distributori la gestione di questo aspetto – conclude Damiani -. Questo crea sia delle opportunità, sia dei rischi. Abbiamo portato la funzione specifica di finanziamento nella frontline poiché pensiamo che, anche in questo campo, non esistano ricette precostituite. Non servono più linee garantite e castelletti, serve lavorare su tutta la catena del valore fino all’utente finale per garantire cashflow e certezza degli incassi»
