In mano ai partner: nuovi framework d’autorizzazione, una contrattualistica semplificata anche nei requisiti minimi di accesso e portafogli orizzontali d’offerta più ricchi.
Non basta un fiscal year chiuso lo scorso 31 gennaio a quota 1,7 miliardi di dollari, in calo del 26% rispetto ai risultati dell’esercizio precedente per far demordere Autodesk che, forte di un flusso di cassa salito a 1,1 miliardi di dollari, sfodera l’intera offerta di soluzioni proprietarie aggiornate al 2011, frutto di costanti investimenti in area R&d.
Così, se per Massimo Guerini, Autodesk Aec sales director, South Europe, «Autocad si conferma il nostro cavallo di battaglia» per affrontare mercati storici, quali manufacturing, automotive, Pa ed education, «saranno i partner di canale a fare la differenza». Ne è convinto Emanuel Arnaboldi, Autodesk country channel sales manager secondo il quale, per quanto completa, «l’offerta di prodotto da sola non basta».
Fondamentale per il prossimo futuro sarà la strategia introdotta lo scorso febbraio «per rendere più semplice lavorare con noi al fine di permettere ai nostri Var di generare più vendite grazie alle ulteriori opportunità di business che Autodesk ha messo loro a disposizione». Valido per i prossimi tre anni, il nuovo partner program prevede una semplificazione delle autorizzazioni di canale, «che da 15 per altrettanti prodotti sono scese a sole cinque categorie», mentre si sono arricchiti i portafogli orizzontali dell’offerta Autodesk con alcune componenti verticali e si è provveduto a rivedere anche i requisiti minimi di accesso per facilitare il recruiting di nuovi partner.
Ma minori ostacoli d’ingresso non significa meno qualità richiesta ai rivenditori, visto che il produttore di software ha pensato bene di introdurre anche un nuovo programma di customer satisfaction che, attraverso una serie di survey, misurerà le prestazioni dei partner ai quali verranno assegnati riconoscimenti e incentivi in base al livello di partnership d’appartenenza, Gold, Silver o Bronze che sia. Al momento, però, a far notizia in Italia è l’exit strategy messa in campo già lo scorso giugno al fine di offrire supporto al canale che, grazie all’accordo siglato fra Autodesk e Bnp Paribas, sta proponendo ai clienti l’acquisto di software attraverso formule di leasing e locazione operativa.
Un successo di numeri, se è vero che il 60% dei 59 Var che operano sul mercato di casa nostra vi ha fatto ricorso generando 4,5 milioni di euro di fatturato al netto delle pratiche approvate dalla finanziaria il cui ricorso da parte del canale, nei primi 3 mesi di quest’anno, è cresciuto del 40%. Ulteriori performance di crescita sono, comunque, attese da Autodesk anche in ambito education, visto che la community mondiale del vendor è arrivata a 1,2 milioni di studenti registrati. Dal canto suo l’Autodesk Clean Tech Partner Program attivato anche in Italia continuerà a sostenere e agevolare nell’acquisto di software le aziende la cui principale attività consiste nello sviluppo e nella vendita di prodotti o servizi pensati per affrontare e risolvere problematiche ambientali, che hanno meno di 5 anni di attività nel settore e un fatturato annuo che non supera i tre milioni di euro.
