Attiva Evolution, una diversa distribuzione a valore

Lorenzo Zanotto Business Unit Sales Manager di Attiva Evolution

La parola d’ordine in casa Attiva Evolution è valore: inteso sia come plus che caratterizza l’attività del distributore veneto sia come peculiarità delle persone che vi lavorano. L’azienda annovera oggi una decina di dipendenti scelti dal responsabile Lorenzo Zanotto con perizia tra figure con esperienza pluridecennale. “Al contrario di quanto accede di solito nel nostro settore, l’età media del nostro team è piuttosto alta – precisa Zanotto – ma questo mi ha permesso di avere la competenza che cercavo, la più adeguata al nostro tipo di attività”. E i risultati sembrano proprio dargli ragione.

Attiva Evolution è nata un paio di anni fa come costola del distributore Attiva, storicamente legato al mondo Apple, per connotare (il nome ne è la prova) una divisione con un’apertura verso un nuovo modello business, quello appunto della distribuzione a valore. Il primo anno il fatturato è stato di poco superiore al milione di euro, mentre il secondo anno è arrivato a superare 4 milioni. “Ovviamente – sottolineata Zanotto – il nostro obiettivo è molto maggiore, però lo dobbiamo raggiungere gradualmente, con i prodotti giusti ma anche con la struttura adeguata, perché il prodotto a valore va seguito e supportato”. In questo senso, oggi Attiva Evolution annovera tra i suoi dipendenti due figure tecniche che si occupano sia della pre-vendita sia della post-vendita. “Abbiamo inserito a listino anche dei servizi professionali – afferma Zanotto – ma solo a beneficio e supporto del canale, per affiancare il partner quando non se la sente di operare in autonomia. Lungi da noi di voler scavalcare il partner per andare direttamente sull’utente finale”.

Portare nuovo valore al canale

Come detto, Attiva Evolution nasce con l’idea di portare valore sul canale. “Di fare quello che i nostri concorrenti diretti fanno da tempo ma in modo un po’ diverso – dice Zanotto – come per esempio succede in Esprinet con V-Valey e in Tech Data con Azlan. Siamo quindi partirti andando alla ricerca di soluzioni diverse da quelle già presenti sul mercato, cercando di concentrare il nostro percorso sui mondi della security e dello storage”. Lo storage di cui parla Zanotto è però uno storage un po’ differente da quello “tradizionale”, sin da subito con uno sguardo rivolto al futuro: la società è infatti partita puntando direttamente sulle soluzioni di hyperconvergence, “verso le quali, secondo gli esperti, convergerà il mercato”, aggiunge Zanotto.

Attiva Evolution è quindi andata alla ricerca di marchi nuovi rispetto a quelli di cui solitamente si sente parlare e che, nella sua visione, fossero destinati a giocare un ruolo sempre più importante nel futuro. Il primo passo è stato quello di inserire a listino prodotti per il cablaggio, armadi da contenimento per i data center, gruppi di continuità, networking (queste tre voci oggi rappresentano circa il 40% del fatturato), switching, wireless, storage e security. “Per ogni settore merceologico abbiamo cercato di avere un partner – sostiene Zanotto –, un brand che, nei limiti del possibile, fosse diverso da quelli che tutti distribuiscono, cercando di portare anche delle novità sul mercato”. Sono così arrivate partnership importanti con nomi di spicco, gli ultimi dei quali sono BitDefender, Gigaset (per la parte terminaleria), SonicWall e ZTE (in tema networking, videosorveglianza e videoconferenza).

Partnership di lunga durata

La strategia di Attiva è di creare rapporti di lunga durata con i fornitori – afferma Davide Simionato, sales manager di attiva –. Per ottenere tale risultato ci permettiamo di selezionare le aziende con cui lavoriamo, perché devono avere requisiti in linea con la nostra filosofia. Cerchiamo di essere coerenti con noi stessi. E lo stesso vale per Attiva Evolution: la scelta dei fornitori avviene in maniera mirata e coerente”.

E questo, nell’obiettivo della società, va a tutto vantaggio dei partner, che “dimostrano di apprezzare le tecnologie emergenti, un po’ più spinte che gli proponiamo”, sottolinea Zanotto.

Il supporto ai partner, che sono in prevalenza system integrator di medie e grandi dimensioni (ma ultimamente stanno approcciando anche società che vendono gestionali e prodotti per il CRM), avviene tramite seminari tecnici e webinar, a cui si affiancano iniziative congiunte verso i clienti finali. Dopo quella appena conclusasi a Padova, sono previste anche due edizioni al centro e al sud Italia di Attiva Evolution Incontra, open house organizzata per far conoscere i vendor.

Un aiuto nel raggiungere un più ampio numero di clienti può arrivare anche dal supporto di Computer Gross, che all’inizio dell’anno ha acquisito il 20% di Attiva e con cui Zanotto non esclude la possibilità di realizzare sinergie.

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