Attachmate: un gruppo all’insegna della complementarietà

A colloquio con il country manager di NetIq Marco Bianchi. La logica del gruppo, le azioni sul canale.

Con l'acquisizione di Novell, completata lo scorso mese di aprile, per Attachmate si è di fatto chiuso il cerchio: Attachmate, NetIq, Novell, Suse. Quattro entità insieme a formare un unicum sotto il cappello The Attachmate Group.
”The Attachmate Group è la dodicesima azienda al mondo per fatturato software - spiega Marco Bianchi, country manager di NetIq in Italia - . Le quattro aziende, ora di fatto trasformate in Business Unit, andiamo a coprire uno spettro completo, dal sistema operativo fino al collegamento con i mainframe”.
A Bianchi preme sottolineare come le operazioni condotte da Attachmate siano da leggersi in un'ottica di complementarietà e precisa: ”Anche laddove vi sia sovrapposizione parziale, il nostro obiettivo è puntare all'integrazione: per questo sceglieremo tra le tecnologie a portafoglio quelle che meglio la garantiranno”.

I brand, ciascuno solido e riconosciuto nel suo mercato di riferimento, non sono in discussione: così Suse resta sul fronte dell'offerta sistemi operativi, come Novell è il brand per l'offerta business computing e Attachmate mantiene il suo ruolo nell'emulazione terminale.
”Il lavoro non è sul brand, ma sull'integrazione delle soluzioni”

E integrazione è anche la parola chiave che regola l'approccio al canale commerciale e distributivo e alle politiche di go to market.
”Alla fine del mese di luglio abbiamo cominciato a dare forma alla nuova organizzazione e abbiamo dedicato le settimane di settembre agli incontri con i nostri partner di canale”, spiega Bianchi che precisa come l'intervento più importante abbia coinvolto di fatto i partner di Novell e NetIq.
”Storicamente i partner Attachmate seguono mercati diversi da quelli di NetIq e Novell. Per questo ci siamo concentrati in primis su questi due”.
Nella sostanza, partendo dai distributori, chi lavorava con Novell diventa di fatto distributore NetIq.
”Strhold era un distributore comune, mentre con ItWay si è avviato un percorso di “migrazione”. Obiettivo è arrivare all'unificazione del programma di canale, con progetti di formazione comuni per l'intera offerta”
Il cambiamento più evidente interessa il mondo NetIq, nel quale l'esperienza di canale è meno consolidata.
”Di fatto Novell può contare su una rete estesa di partner anche di piccole dimensioni, che non appartiene alla logica di go to market di NetIq. Il nostro obiettivo è creare una struttura commerciale importante che copra l'intero territorio nazionale. NetIq porterà i partner verso il mondo enterprise, così come Novell manterrà il suo focus verso il mondo Smb”.
Il secondo importante obiettivo, invece, guarda al mondo Attachmate, anche in questo caso in un'ottica di complementarietà: ”Attachmate Indirizza le aree mainframe e endpoint. Perché non creare una forma di collaborazione sull'endpoint con Novell, soprattutto quando ci si sposta sul fronte ZenWorks”.

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