Asa, fedele a Ibm tra noleggio e post vendita

Il top dealer è monobrand dal 1983. Vende a clienti medio/grandi e ritiene che il servizio di assistenza di Big Blue abbia pochi rivali

Dicembre 2003, Asa è un partner Ibm dal 1983. Annoverato tra i top dealer, con venti milioni
di euro di fatturato previsto nel 2003 e una fedeltà al vendor come unico
fornitore in questi venti anni di presenza, è stato incluso in queste pagine
proprio tenendo conto della tipologia di aziende alle quali si rivolge, che lo
accomuna con alcuni corporate dealer. Si indirizza, infatti, a utenti di medie/grandi
dimensioni per la commercializzazione di hardware (server, desktop e notebook
soprattutto) «perché non è vero che non si guadagna vendendo
"ferro"»
spiega l'amministratore delegato Guerrino
Zennaro
. Che prosegue: «Quando Ibm ha cominciato a parlare
di servizi cinque anni fa, abbiamo subito pensato che questo non volesse dire
rinunciare alle macchine. Oggi sull'hardware non abbiamo una grande concorrenza
perché i più pensano che non sia remunerativo. Il segreto è
lavorare sulla quantità e per questo, pur non disdegnando realtà
più piccole, cerchiamo di essere presenti nelle aziende di una certa dimensione
che acquistano centinaia di pc alla volta. Lo scorso anno abbiamo venduto 800
server alla Banca Popolare di Novara
(città dove ha sede Asa - ndr)
e anche nell'ultimo quarter di quest'anno gli iSeries sono andati bene. In media
vendiamo 100 portatili al mese, su cui siamo specializzati e 250 desktop. Lavoriamo
con un margine lordo del 10% e, anche se il fatturato di quest'anno non è
aumentato rispetto al 2002, i profitti sono uguali. L'importante è avere
i prodotti a magazzino, per assicurare la massima tempestività ai clienti»
.
E la tempestività è un elemento discriminante per Asa anche nella
scelta del distributore dal quale rifornirsi.

«In genere a inizio anno decidiamo da quale distributore acquistare
e restiamo fedeli alla scelta per tutto l'anno. Nel 2003 abbiamo optato per Esprinet,
che a oggi risulta il più fornito di prodotti Ibm, oltre ad avere una tempifica
eccezionale e un magazzino ben organizzato»
. Asa però è
anche un partner "first tier" che può acquistare direttamente
a Greenoch (dove è situato il magazzino Ibm in Europa - ndr). «In
questo caso il vantaggio è sapere esattamente quando ci arrivano i prodotti,
in genere nell'arco di una settimana, e di conseguenza possiamo organizzare il
nostro lavoro. Ma se ci occorrono prodotti nell'immediato, allora ci rivolgiamo
al distributore»
.

Asa vende a circa 290/300 clienti, situati in Lombardia. «Lavorare qui
è più facile, anche la mentalità è diversa»

puntualizza Zennaro. L'85% delle vendite di Asa è caratterizzato da contratti
a noleggio/locazione, o comunque finanziati da Ibm. «Nonostante i contratti
di locazione siano abbastanza complessi
- spiega - questa formula per
noi è una leva di marketing. Sappiamo che il cliente dopo i 36 mesi di
noleggio o tiene i prodotti o li restituisce e non abbiamo problemi di recupero
crediti, perché fatturiamo a Ibm ed è Ibm che ci paga. E il fatto
di essere monobrand dal 1983
- aggiunge - significa serietà. Molti
nostri colleghi ritengono che sia meglio avere una gamma più ampia per
andare incontro alle esigenze dei clienti. Ma io penso che la nostra fedeltà
sia sinonimo di garanzia. Del resto ormai i pc sono tutti uguali, costruiti con
gli stessi criteri nei Paesi dell'Est e rimarchiati con i vari brand. Ciò
che differenzia il prodotto, semmai, è il servizio post vendita e in questo
Ibm ha davvero pochi rivali»
. Big Blue offre, infatti, un servizio
di garanzia gratuito su tutti i prodotti per 36 mesi. Per i notebook non funzionanti,
l'assistenza prevede il ritiro on site da parte di Ibm e la restituzione del prodotto
riparato entro due giorni. Per il desktop, invece, interviene direttamente Asa
con pezzi di ricambio.

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