Indagine esclusiva

I 20 corporate reseller italiani

L'Ufficio Studi di Computer Dealer & Var e Reseller Weekly ha commissionato a Sirmi una ricerca sui corporate dealer in Italia. Gli operatori di questo tipo diminuiscono di numero (sono oggi 20 contro i 70 del 1998) ma aumentano in dimensione.

Con il termine corporate reseller si individua quella categoria di grandi operatori del canale indiretto che indirizza il mercato della grande e, sovente, media utenza, con un'offerta di prodotti hardware e software orientata prioritariamente all'area personal computing.
Le caratteristiche primarie dei corporate reseller si riferiscono alla capacità di gestione di commesse di rilievo. Questi operatori hanno caratteristiche dimensionali, strutturali, di affidabilità e di continuità dell'impegno sul mercato tali da rappresentare per i propri clienti un punto di riferimento nell'acquisto e gestione di prodotti tecnologici di area pc, e per i vendor un partner adeguato a gestire il front-end commerciale ed operativo con i grandi clienti.

Sulla base di tali caratteristiche, i corporate reseller hanno generalmente un rapporto continuativo con grandi aziende ed istituzioni, ed una relazione diretta con i vendor di pc e software di base, di ambiente e di office, che si traduce sovente nell'accesso a condizioni speciali di fornitura, adeguate alle specifiche esigenze. Il core business di questa categoria di operatori è rappresentata dalla vendita di prodotti, soprattutto hardware; In generale, l'incidenza percentuale media delle tre macro-voci di offerta sul fatturato dei corporate reseller è rappresentabile con una quota di prodotti hardware pari, e talvolta superiore, al 79%, di prodotti software pari all'8% e di servizi professionali pari al 13%.

La categoria è, oggi più che in passato, soggetta a forti tensioni, derivanti sia dall'aumento della competitività interna al comparto, sia dalla tendenza da parte dei grandi vendor, soprattutto di prodotti hardware, a gestire in prima persona le grandi trattative o a partecipare direttamente alle gare di rilievo, salvo l'affidare i processi di delivery e di gestione amministrativa della commessa ai corporate reseller.
Questa categoria di operatori è rappresentata attualmente da una numerosità alquanto esigua: rispetto alle 70 aziende che ancora nel 1998 popolavano la categoria, la numerosità attuale è di poco più di 20 aziende, peraltro di dimensioni sempre maggiori e con un livello di competitività sempre più articolato ed incisivo.

Ulteriori dettagli sulla ricerca verranno pubblicati sul num.24 di Reseller Weekly del 3 luglio e sul numero 99 di Computer Dealer & Var in uscita a settembre.