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Sotto gli occhi di un canale che si conferma ostico, i produttori propongono il loro modo di far sistema.

Trasformazioni possibili fra il sistema italiano dell'Ict e le terze parti? A sentire i vendor di scena a Ferrara è tutta questione di strategie. Nessuno dirà mai, meno che meno in questo contesto, che il ruolo del canale non è strategico o fondamentale. Come in ogni buon evento trade che si rispetti, le novità sui programmi di canale non mancano e non sono pochi i vendor in procinto di tirar fuori le ultimissime dal cassetto. Intanto, alla nona edizione di Ict Trade a colpire è l'intervento di Antonio Papale, responsabile Europe di Gateway, il solo insieme all'amministratore delegato di Epson Italia, Massimo Pizzocri, a parlare apertamente di margini e politiche commerciali trasparenti con un'offerta, quella dell'azienda che fa parte del Gruppo Acer, esclusivamente dedicata al mercato business.

Ma per una Dell che ha aperto ormai tre anni fa anche al canale e che, nel nostro Paese, per bocca di Adolfo Dell'Erba, channel director Italy, si dice intenzionata a portare al 50% il peso dell'indiretta sul fatturato totale entro il prossimo anno e mezzo, c'è un Leonardo Bernardi che, in qualità di channel & top account sales director di Fujitsu Technology Solutions torna a sottolineare come anche il canale deve fare la sua parte «evolvendo ragionevolmente se l'obiettivo è quello di lavorare insieme ai vendor sui clienti di fascia alta». Gli strumenti non mancano e declinati a seconda di chi parla, si chiamano green It, Unified communication, video conference, cloud computing e Saas che, per aziende come Cisco Systems e il suo operations director channels, Eric Moyal: «Non possono fare a meno di partner a valore aggiunto per i quali, oltre al cambio di infrastruttura iniziato due anni fa, Cisco propone una serie di nuovi programmi di canale».

Non a questi è interessato Michele Bertacco, investor relations and communication manager di Esprinet Italia che, provati sulla propria pelle gli effetti di una crisi che ha colpito profondamente anche la Spagna, parla di una trasformazione «obbligatoria e da affrontare mettendosi in discussione e investendo in progetti che portino personalizzazione nell'offerta ai rivenditori». Un'offerta che deve tener conto, secondo Maria Letizia Mariani, direttore Hp Solutions Partners Organization di Hewlett Packard Italiana, «di un contesto del tutto eterogeneo, dove le capacità di utilizzo della tecnologia variano da contesto a contesto in un Paese in cui sono sempre di più le coppie che si sposano dopo essersi conosciute su Internet, mentre esistono ancora realtà in cui i matrimoni vengono combinati fra famiglie».

Per Fabrizio Saltalippi, channel sales manager di Ibm Italia, «occorre trovare il coraggio di tornare a innovare offrendo ai partner un hardware che sia correttamente integrato nell'offering dei propri clienti», mentre per Gianluca Galletti, sales Italy, indirect channels director di Olivetti, diventa «fondamentale mantenere la centralità del partner nel dialogo con il cliente in un mondo che va verso la googlearizzazione». Un ruolo che lo storico brand italiano, sul mercato da 102 anni, ha pensato bene di svolgere aggiungendo servizi di printing e document management alla propria offerta per il canale. Un canale che Olivetti intende far evolvere da un mondo di assistenza locale a un programma di solution partner che facciano sistema «al fine di raggiungere clienti delocalizzati e permettere a qualsiasi partner di qualificarsi anche grazie alle competenze di altri colleghi».

Questo nella carrellata dei più classici hardware vendor così come li conosciamo. Per poi scoprire che realtà come Service Trade, che il suo presidente Paolo Bonazzi definisce come «la più classica delle Pmi», arrivano a Ict Trade per proporre un business diverso. Quello della riparazione «che non avviene - è la precisazione - senza uno sforzo d'innovazione». Lo stesso che ha portato la realtà che ha sede legale a Milano ma opera in provincia di Vicenza, a fatturare 14 milioni di euro e a dare lavoro a 140 persone, oltre a impegnare una rete di circa 200 tecnici specializzati lungo tutta il territorio. Il modello proposto «per fare business assieme ai partner e mail in loro alternativa» muove su due modelli paralleli comprensivi di un laboratorio per la riparazione centrale di strumenti come, per esempio i Telepass, e su alcuni centri esterni in cui Service Trade interviene onsite garantendo la manutenzione dei pc e delle stampanti di clienti come Alitalia.

L'obiettivo? Bonazzi non ha dubbi e parla di iniziative come Digif@cile «per togliere ai clienti lo stress dell'innovazione». Clienti che la società sta cercando anche all'estero e, per questo, guarda a partner che possano esserle d'aiuto.
Alla fine, la musica è sempre quella e, come ricordato da Massimo Pizzocri di Epson, parla di «lavorare di più e meglio consapevoli che il mercato che ci aspetta nei prossimi anni è sempre più complesso e da sassofonisti per passione che suonano per sé stessi ogni tanto, occorre diventare dei violinisti che si allenano quotidianamente».

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