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Appuntamento con il trade
Il VoIp in bundle fa convergere trade It e Tlc
Xerity, Avaya e Radware incontrano il canale per valutare la percezione del mercato in ambito VoIp. Una tecnologia evoluta al punto che non può più prescindere dalla sicurezza
Il mercato è ai nastri di partenza per il segnale di ripresa. Un segnale atteso dal canale, che si predispone con le competenze necessarie per proporre soluzioni allettanti ai clienti, mentre i vendor sono da tempo impegnati a rendere le proprie soluzioni di importanza prioritaria nella prossima agenda degli investimenti Ict delle aziende e, in questi casi, ottimizzazione e contenimento dei costi diventano ingredienti in grado di insaporire l'offerta al palato di clienti “a dieta” da mesi.
E tra queste, si collocano di diritto alcune tecnologie che, per loro natura, consentono un calcolo veloce e verificabile del Roi. Le soluzioni di Voice over Ip sono tra queste, anche se, oggi, i protagonisti di questo settore trovano piuttosto riduttivo proporsi solo in ottica del risparmio dei costi, ma piuttosto vogliono enfatizzare tutte le possibili soluzioni che si possono realizzare, soprattutto grazie al protocollo Sip, trasformando il VoIp in una vera e propria piattaforma sulla quale basare applicazioni vitali per il business aziendale.
Va da sé che crescendo in strategicità, cresce anche l'importanza della tutela di tali tecnologie, che sempre più devono corredarsi di soluzioni che garantiscano una sicurezza totale. Un tema, questo, che Xerity, distributore vicentino specializzato in networking e sicurezza, ha voluto considerare, preparando un'offerta in bundle tra due dei brand che ha a listino: Avaya e Radware, a garanzia, rispettivamente, della connettività VoIp e della sicurezza. E l'attenzione alla creazione dell'offerta è proprio la mission che Xerity si è preposta «con il compito di attivare una convergenza sia tra le tecnologie a nostro listino, sia tra i canali preposti - spiega Fabio Tolomelli, vp marketing del distributore -, andando a supportare, rispettivamente, i gap di competenze esistenti sia nel canale It che in quello Tlc, mettendo insieme dei kit di tecnologie sinergiche tra loro».
Un kit “preconfezionato” che ha lo scopo di facilitare il lavoro dei dealer, che spesso faticano a far percepire ai clienti, da una parte l'importanza di alcuni rischi, e dall'altra le opportunità di nuove tecnologie. Capita di frequente a Giacomo Guarnaccia, general manager di Bit, una società focalizzata sulle Pmi: «Le richieste di sicurezza sono in genere motivate, ma sulle piccole realtà il rischio non è percepito. Dobbiamo avvertirle noi dei pericoli che corrono. E oggi, ancor di più, non sono disponibili a investire in sicurezza».
«La security viene affrontata soprattutto da aziende che hanno una struttura It interna, che ha la forza di portare le istanze di sicurezza in ambito decisionale - interviene Giancarlo Ballestracci, senior system engineer di Progenit Service di Firenze -. Si è sempre spinto molto sulla security a livello dei dati, mentre il VoIp non è stato troppo preso in considerazione, anche per la modalità di offerta: fino a qualche tempo fa veniva, infatti, proposto come riduzione dei costi, e non come offerta di servizi a valore aggiunto. Ora che il VoIp si valuta non per il risparmio sul traffico, ma per l'ottimizzazione della gestione dei servizi, è necessario alzare il livello di qualità dei servizi da offrire. E qui si va a impattare sulla sicurezza, dalla quale non si può più prescindere».
Un problema culturale che si sente meno quando i clienti sono grandi, come conferma Marcello Pessani, business developer della milanese Delco: «Per quanto riguarda i nostri clienti, prevalentemente grandi aziende, la sensibilità alla sicurezza legata al VoIp è ormai assodata, soprattutto nel caso di aziende multisede. Con l'implementazione dell'ambito Sip, poi, c'è maggiore esigenza di garantire sicurezza VoIp. Per esempio la nuova piattaforma Aura di Avaya (vedi box - ndr) ci permette di approcciare i clienti con prospettive di migrazione e convergenza anche in presenza di infrastrutture non Ip e di attivare ugualmente le nuove applicazioni che richiedono di affrontare in maniea approfondita il discorso sicurezza».
A riprova, appunto, che il VoIp e la sicurezza vanno sempre più affrontati contestualmente. «Con la nostra soluzione tendiamo a risolvere tutte quelle problematiche che possono sorgere dall'utilizzo dell'ambiente VoIp - argomenta Sergio Piscazzi channel manager di Radware, società israeliana focalizzata sia sul balancing applicativo, sia sulla sicurezza lato data center, la cui soluzione è parte del bundle proposto da Xerity -, evitando perdita del segnale e interruzione delle conversazioni. Problematiche che risolviamo bloccando le varie minacce che arrivano dalla rete, garantendo la continuità del servizio, tutelando la banda e la qualità della linea, abbattendo i costi di gestione e operatività».
Del resto il VoIp ha avuto una veloce evoluzione negli ultimi tempi e gli aspetti da tenere sotto sorveglianza sono cresciuti di pari passo con l'importanza che tale piattaforma sta assumendo all'interno delle aziende. «Inizialmente il VoIp era visto come un mezzo per diminuire i costi e veniva presentato alle aziende come alternativa per veicolare il traffico voce - conferma Fabrizio Porcari, presales manager di Avaya, società focalizzata su soluzioni VoIp, a partire dai contact center fino all'Unified communication -. Già all'epoca c'erano esigenze di sicurezza, ma forse poco sentite. Poi, il VoIp è evoluto sempre più verso i servizi, ma sempre in maniera parallela ai servizi applicativi, legandosi, quindi, alle logiche di sicurezza infrastrutturali, quali i firewall. Oggi, con l'introduzione del protocollo Sip e le sue prime installazioni, la fase di convergenza ha toccato il livello applicativo. La telefonia diventa veramente un'applicazione e a questo punto è necessario introdurre tutta la parte di sicurezza, che non riguarda più la cifratura della comunicazione, ma molto di più».
«La consapevolezza del cliente cresce. Anche nelle Pmi, pur con ancora tanta titubanza - fa eco Vittorio Balestrini, responsabile del canale di Avaya in Italia -, perché lo vedono ancora come un'aggiunta di costi. Mentre nell'utente enterprise la consapevolezza dei rischi che si corrono e dell'importanza di porvi rimedio è maggiore e immediata». Fondamentale è trovare l'interlocutore giusto. Che non sempre esiste in azienda. Quando nelle imprese esistono persone preposte alla cura della sicurezza, il riscontro è immediato. Difficile, invece, è sui piccoli clienti - interviene Guarnaccia -. Oggi, per le piccole realtà, funziona ancora il concetto, che dicevamo “sorpassato”, del VoIp che fa risparmiare. Perché questo è uno dei pochi elementi che attirano l'attenzione dei clienti small business». «Che poi ha sempre una sua valenza - dichiara Pessani -, anche se in un contesto più ampio, che oggi non si limita più unicamente al VoIp o al traffico, ma che, spesso, rientra in un discorso più ampio di Unified communication».
Tutto nell'ottica della convergenza e dell'avvicinamento dei due canali, It e Tlc, e delle relative tecnologie. «E noi distributori siamo nel mezzo - ricorda Tolomelli di Xerity -. Una delle idee, che vedremo di realizzare, sarà proprio quella di dare degli apparati preconfigurati, in modo da far capire ai partner come è facile, fornendogli comunque supporto. Poi, quando potranno valutare la bontà della soluzione, vedranno quali sono le competenze da sviluppare in modo da colmare i gap: in un senso, se è un partner telefonico, nell'altro senso, se il partner ha competenze It».
E tra queste, si collocano di diritto alcune tecnologie che, per loro natura, consentono un calcolo veloce e verificabile del Roi. Le soluzioni di Voice over Ip sono tra queste, anche se, oggi, i protagonisti di questo settore trovano piuttosto riduttivo proporsi solo in ottica del risparmio dei costi, ma piuttosto vogliono enfatizzare tutte le possibili soluzioni che si possono realizzare, soprattutto grazie al protocollo Sip, trasformando il VoIp in una vera e propria piattaforma sulla quale basare applicazioni vitali per il business aziendale.
Va da sé che crescendo in strategicità, cresce anche l'importanza della tutela di tali tecnologie, che sempre più devono corredarsi di soluzioni che garantiscano una sicurezza totale. Un tema, questo, che Xerity, distributore vicentino specializzato in networking e sicurezza, ha voluto considerare, preparando un'offerta in bundle tra due dei brand che ha a listino: Avaya e Radware, a garanzia, rispettivamente, della connettività VoIp e della sicurezza. E l'attenzione alla creazione dell'offerta è proprio la mission che Xerity si è preposta «con il compito di attivare una convergenza sia tra le tecnologie a nostro listino, sia tra i canali preposti - spiega Fabio Tolomelli, vp marketing del distributore -, andando a supportare, rispettivamente, i gap di competenze esistenti sia nel canale It che in quello Tlc, mettendo insieme dei kit di tecnologie sinergiche tra loro».
Un kit “preconfezionato” che ha lo scopo di facilitare il lavoro dei dealer, che spesso faticano a far percepire ai clienti, da una parte l'importanza di alcuni rischi, e dall'altra le opportunità di nuove tecnologie. Capita di frequente a Giacomo Guarnaccia, general manager di Bit, una società focalizzata sulle Pmi: «Le richieste di sicurezza sono in genere motivate, ma sulle piccole realtà il rischio non è percepito. Dobbiamo avvertirle noi dei pericoli che corrono. E oggi, ancor di più, non sono disponibili a investire in sicurezza».
«La security viene affrontata soprattutto da aziende che hanno una struttura It interna, che ha la forza di portare le istanze di sicurezza in ambito decisionale - interviene Giancarlo Ballestracci, senior system engineer di Progenit Service di Firenze -. Si è sempre spinto molto sulla security a livello dei dati, mentre il VoIp non è stato troppo preso in considerazione, anche per la modalità di offerta: fino a qualche tempo fa veniva, infatti, proposto come riduzione dei costi, e non come offerta di servizi a valore aggiunto. Ora che il VoIp si valuta non per il risparmio sul traffico, ma per l'ottimizzazione della gestione dei servizi, è necessario alzare il livello di qualità dei servizi da offrire. E qui si va a impattare sulla sicurezza, dalla quale non si può più prescindere».
Un problema culturale che si sente meno quando i clienti sono grandi, come conferma Marcello Pessani, business developer della milanese Delco: «Per quanto riguarda i nostri clienti, prevalentemente grandi aziende, la sensibilità alla sicurezza legata al VoIp è ormai assodata, soprattutto nel caso di aziende multisede. Con l'implementazione dell'ambito Sip, poi, c'è maggiore esigenza di garantire sicurezza VoIp. Per esempio la nuova piattaforma Aura di Avaya (vedi box - ndr) ci permette di approcciare i clienti con prospettive di migrazione e convergenza anche in presenza di infrastrutture non Ip e di attivare ugualmente le nuove applicazioni che richiedono di affrontare in maniea approfondita il discorso sicurezza».
A riprova, appunto, che il VoIp e la sicurezza vanno sempre più affrontati contestualmente. «Con la nostra soluzione tendiamo a risolvere tutte quelle problematiche che possono sorgere dall'utilizzo dell'ambiente VoIp - argomenta Sergio Piscazzi channel manager di Radware, società israeliana focalizzata sia sul balancing applicativo, sia sulla sicurezza lato data center, la cui soluzione è parte del bundle proposto da Xerity -, evitando perdita del segnale e interruzione delle conversazioni. Problematiche che risolviamo bloccando le varie minacce che arrivano dalla rete, garantendo la continuità del servizio, tutelando la banda e la qualità della linea, abbattendo i costi di gestione e operatività».
Del resto il VoIp ha avuto una veloce evoluzione negli ultimi tempi e gli aspetti da tenere sotto sorveglianza sono cresciuti di pari passo con l'importanza che tale piattaforma sta assumendo all'interno delle aziende. «Inizialmente il VoIp era visto come un mezzo per diminuire i costi e veniva presentato alle aziende come alternativa per veicolare il traffico voce - conferma Fabrizio Porcari, presales manager di Avaya, società focalizzata su soluzioni VoIp, a partire dai contact center fino all'Unified communication -. Già all'epoca c'erano esigenze di sicurezza, ma forse poco sentite. Poi, il VoIp è evoluto sempre più verso i servizi, ma sempre in maniera parallela ai servizi applicativi, legandosi, quindi, alle logiche di sicurezza infrastrutturali, quali i firewall. Oggi, con l'introduzione del protocollo Sip e le sue prime installazioni, la fase di convergenza ha toccato il livello applicativo. La telefonia diventa veramente un'applicazione e a questo punto è necessario introdurre tutta la parte di sicurezza, che non riguarda più la cifratura della comunicazione, ma molto di più».
«La consapevolezza del cliente cresce. Anche nelle Pmi, pur con ancora tanta titubanza - fa eco Vittorio Balestrini, responsabile del canale di Avaya in Italia -, perché lo vedono ancora come un'aggiunta di costi. Mentre nell'utente enterprise la consapevolezza dei rischi che si corrono e dell'importanza di porvi rimedio è maggiore e immediata». Fondamentale è trovare l'interlocutore giusto. Che non sempre esiste in azienda. Quando nelle imprese esistono persone preposte alla cura della sicurezza, il riscontro è immediato. Difficile, invece, è sui piccoli clienti - interviene Guarnaccia -. Oggi, per le piccole realtà, funziona ancora il concetto, che dicevamo “sorpassato”, del VoIp che fa risparmiare. Perché questo è uno dei pochi elementi che attirano l'attenzione dei clienti small business». «Che poi ha sempre una sua valenza - dichiara Pessani -, anche se in un contesto più ampio, che oggi non si limita più unicamente al VoIp o al traffico, ma che, spesso, rientra in un discorso più ampio di Unified communication».
Tutto nell'ottica della convergenza e dell'avvicinamento dei due canali, It e Tlc, e delle relative tecnologie. «E noi distributori siamo nel mezzo - ricorda Tolomelli di Xerity -. Una delle idee, che vedremo di realizzare, sarà proprio quella di dare degli apparati preconfigurati, in modo da far capire ai partner come è facile, fornendogli comunque supporto. Poi, quando potranno valutare la bontà della soluzione, vedranno quali sono le competenze da sviluppare in modo da colmare i gap: in un senso, se è un partner telefonico, nell'altro senso, se il partner ha competenze It».
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