Il Search Engine Marketing si sta affermando come uno dei più potenti strumenti di advertising per acquisire nuovi clienti.

Ma se fino a poco tempo la poca presenza nel web di siti aziendali che prevalentemente avevano toni comunicativi istituzionali, oggi la competitività anche online impone alle aziende che vogliono ambire ad acquisire nuovi clienti con il web di offrire “valore”.

Non è più possibile (e in molti settori comincia anche ad essere antieconomico) puntare solo sull’aumento degli utenti al sito web per continuare a far aumentare le vendite, senza lavorare anche sui contenuti (forma e sostanza) che vengono proposti agli utenti.

Il perfido ma funzionale modello del costo delle campagne pay per click, che da sole assorbono la maggior parte dei budget dedicati all’advertising online, ha fatto decollare molto velocemente i prezzi della pubblicità, che continueranno a salire anche nei prossimi mesi/anni.

Per tale motivo è oggi importante non solo farsi trovare in rete ma, una volta che un utente in target ci trova, cercarlo di “convertirlo” in cliente

CREARE LA PROPOSTA DI VALORE ONLINE

Gli esperti di Digital Trust In., professionisti nel trovare "ciò che più funziona nel web", affermano che dopo la motivazione la “percezione del valore” è il fattore più importante per la conversione degli utenti in clienti. Senza una percezione di valore le conversioni e le vendite saranno comunque modesti.

Ed è questo che oggi la maggior parte dei siti web delle aziende non offrono, un valore univoco che li contraddistingua, un valore ben evidente e percepibile dagli utenti.

Ben evidente fin dal primo click su un annuncio sponsorizzato o un banner, evidente cioè gia dalla landing page, la pagina di atterraggio degli utenti a seguito di una campagna pubblicitaria. Lo consiglia tra le righe anche Google.

Gli elementi di rottura dei siti web che più incidono nella perdita del valore sono quelli che portano a fare percorsi imprevisti e non desiderati agli utenti, e la presenzadi elementi contradditori più in evidenza rispetto a quelli del valore, ad esempio l’affollamento di elementi di contenuto secondari che “soffocano” quelli più importanti.

Per non rischiare che il valore si perda, entrano in gioco oggi discipline come il persuasive copywriting. Scrivere contenuti per il web pensando agli utenti e al messaggio che volgiamo essi ricevano con le nostre pagine web. Le tecniche di persuasive copywriting permettono di rendere efficace le comunicazione tra azienda (sito web) e utente (possibile cliente) enfatizzando i punti di forza che dovrebbero permettere all’utente di fare una preferenza verso l’azienda.

Occorre che l’utente abbia percepito il valore dell’azienda e/o del suo prodotto prima che l’utente arrivi alla pagina contatti o al “call to action”.

Attenzione però, il valore non si esprime con una semplice frase (“siamo i più bravi a fare questo e quello”), una foto accattivante o una caratteristica esclusiva, ma con l’intero "contesto" comunicativo del sito. Ogni elemento del sito o della pagina, infatti, esprime del valore esplicitamente e implicitamente ad esempio con la grafica, l'impaginazione, i colori, l’usabilità, etc.

La maggior parte delle aziende italiane oggi in realtà utilizza come strumento di comunicazione con il suo target siti istituzionali dove spesso i contenuti sono difficilmente comprensibili e con poca espressione di valore. Per tale motivo, le aziende che affiancano all’attività di promozione anche una forte attenzione a ciò che dicono (il sito-contenitore, la scrittura secondo le regole del web, e soprattutto la sostanza dei contenuti) oggi hanno Roi pesantemente più elevati rispetto ai loro competitor.

Sembra banale, lo so, ma una semplice ricerca in Google su qualsiasi settore e una navigazione sui siti web “sponsorizzati” ci chiarisce meglio come nei fatti la comunicazione col web sia ancora molto barbara.