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A colloquio con Primo Bonacina, direttore mercato Smb di Microsoft: un nuovo go to market semplificato per migliorare le relazioni con partner e clienti.

Con Windows 7 e Windows Server 2008 R2 pronti a scattare tra pochi giorni Microsoft si appresta a dare una forte spinta al mercato. E’ sempre di questi giorni l’arrivo di Windows Mobile 6.5 e l’avvio della stagione dei Windows Phone, sostenuta anche dal grande sforzo mediatico del numero uno della società Steve Ballmer, che ribadisce i temi della convergenza tra pc, mobile e tv come una ulteriore spinta verso la “ripresa” economica e, più in particolare, degli investimenti in tecnologie.

Peraltro, la base storica di questo tridente, rappresentata semplicisticamente dal Pc, costituisce oggi una straordinaria opportunità di sviluppo, anche in ragione dell’enorme parco installato Windows che ancora oggi fa riferimento a una piattaforma come Xp concepita ormai quasi dieci anni fa e che può trovare in Windows 7 la concreta possibilità di fare un salto di qualità.

Un salto che in Microsoft non esitano a definire “quantico”, non solo per l’efficacia e l’efficienza in termini di performance, ma anche per i benefici che può portare a tutto il mondo dei partner. E non a caso viene richiamata la recente ricerca Idc, The Economic Impact of Microsoft’s Windows 7, con quello che è il suo punto centrale: “I partner dell’ecosistema Microsoft potranno ottenere 19,62 euro per ogni euro ricavato dalla società”.
Un effetto “volano” dunque che può rappresentare evidentemente uno stimolo speciale per tutti a sfruttare questa occasione.

Le piccole e medie imprese e la distribuzione in particolare sono chiamate a svolgere un ruolo decisivo, tanto importante che Microsoft ha definito a livello mondiale un modello di go-to-market che ha iniziato ad essere implementato dal luglio scorso e che in Italia fa riferimento come responsabilità a Primo Bonacina, un manager che arriva in Microsoft con un ricchissimo bagaglio di esperienze nel mondo dell’It e nella distribuzione in particolare proprio per guidare questa nuova strategia con il ruolo di Direttore mercato Smb e Distribuzione.
“Nel nuovo modello Microsoft – spiega Bonacina - al nostro gruppo è affidato il compito di seguire la distribuzione in tutte le sue declinazioni, dalla distribuzione a volume a quella Oem, dal mondo dei Vad o distributori a valore a quelli più orientati all’ Open Licensing. Non ci sono più specializzazioni o limitazioni su fattori di licensing. Tutti i programmi vengono veicolati tramite il team Smb e distribution e i distributori a questo punto hanno una unica interfaccia. Con semplicità e velocità. E questo è uno dei temi centrali del nuovo modello Microsoft”.
 
Proseguendo l’analisi del go to market rispetto alla filiera di canale, costituita logicamente da distributore, rivenditore ed end- user, la fascia della rivendita è di fatto suddivisa in quattro grandi aree. Al vertice si collocano i top solution provider e gli influencer, vale a dire da una parte i corporate dealer che fanno vendite per soluzioni o per grandi volumi sui large account, e quelle società di servizi e consulenza che con la loro opera influenzano e le valutazioni delle grandi imprese nelle loro decisioni di acquisto It.
Si tratta in entrambi i casi di realtà che indirizzano prevalentemente il mondo corporate, ma che si muovono spesso anche nel mondo delle medie imprese. Al di sotto di questa fascia di operatori ci stanno i Top Reseller, vale a dire un team di un centinaio di operatori che uniscono una forte competenza legata alle tecnologie e ai mercati al valore della presenza territoriale.

“Il modello di copertura del mercato – prosegue Bonacina – fa poi riferimento a questa grande fascia costituita da oltre 700 dealer che Microsoft segue tramite inside account manager. Si tratta di operatori che già lavorano in modo molto significativo con noi, ma sui quali c’è un lavoro orientato alla crescita e allo sviluppo. Si tratta di operatori che potenzialmente possono crescere in modo significativo il loro business con Microsoft”.

Bonacina tiene a sottolineare il valore di investimento da parte di Microsoft su questo gruppo di operatori: “Lo scorso anno questo team contava circa 250-300 imprese, quest’anno siamo riusciti a passare a 700 in un momento certamente non facile in cui sul mercato si assiste anche a forme di disimpegno o di attendismo da parte di molti attori. Si tratta anche per questo di un investimento che ha lo scopo di investire sul canale lanciando un messaggio molto forte a livello di motivazione dei partner”.

Alla base di questo modello ci sta poi tutto il mondo dei rivenditori che lavorano in modo più o meno occasionale con Microsoft e che sono seguiti dalla distribuzione. “Nel 2008 – ricorda Bonacina – i nostri distributori hanno venduto prodotti Microsoft a più di 25.000 rivenditori. In particolare poi circa 4.000 di questi operatori hanno la capacità di gestire open licensing ed esprimono dunque per questo un’offerta di soluzioni su base progettuale. Sono cioè imprese che propongono Microsoft all’interno di soluzioni con un certo livello di complessità e che dunque rappresentano a loro volta un potenziale di crescita e di sviluppo”.
 
Dal punto di vista utente questo approccio vede, partendo dal basso, il mondo dei privati servito sostanzialmente dal retail, la piccola e media impresa nell’accezione delle realtà comprese tra i 5 e i 250 posti di lavoro. Sopra i 250 posti opera il team corporate e gli account del segmento enterprise. Il modello in concreto evidenzia che la fascia di aziende da zero a 250 posti di lavoro rientra in una strategia di approccio Partner-Lead con soluzioni Program-Lead, vale a dire con una forte impianto di pianificazione e di programmazione. Mentre per le imprese del mondo enterprise si parla di cliente seguiti da account manager.

Con una forte semplificazione, che non rende merito delle eccezioni, il privato è seguito in modalità retail-touch, l’enterprise è seguita da high end-user account touch, le piccole e medie imprese sono partner-touch.

“Il nostro team – tiene a precisare Bonacina - non ha end user account manager. Il modello è chiaro, operiamo solo ed esclusivamente su canale. E tutte le iniziative devono prescindere dall’high touch, mentre possono contare su operazioni di sensibilizzazione e promozione come ad esempio la campagna Innovare e Competere appena partita e ovviamente puntiamo sui grandi lanci di questi giorni”.
 
Il riferimento è al mondo dei Windows Phone dei giorni scorsi, ma soprattutto a Windows 7 e Windows Server 2008 R2. Quest’ultimo mantiene un suffisso 2008 ma è a tutti gli effetti un nuovo server ed esprime un fortissimo focus sulla virtualizzazione che rappresenta uno degli obiettivi strategici di Microsoft nel prossimo anno.

“Windows, qui in Microsoft, è l’aria che respiriamo – osserva Bonacina - e Windows 7 a livello client è il centro della nostra visione. Windows Server è a sua volta il prodotto Enterprise che nell’ambito piccola e media impresa può dare una marcia in più allo sviluppo e alla ripresa. Questi rilasci strategici vanno poi letti anche nell’ottica del grande tema “cloud” vale a dire nella possibilità concreta da parte di Microsoft e dei suoi partner di approcciare le piccole e medie imprese con una offerta che fa riferimento anche alle soluzioni di cloud computing. Se è vero che proprio in questi giorni la logistica di distributori e rivenditori lavora alacremente per riempire di scatole magazzini, scaffali e vetrine con Windows 7, è altrettanto vero che per tante aziende di piccole o medie dimensioni la soluzione può anche essere quella di non portare in ufficio nessuna “scatola” e nessuna licenza, ma di utilizzare i servizi di web application e services di Microsoft".

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