Il colosso statunitense traduce in oltre 150 miliardi di dollari le opportunità di business per i partner e, in Italia, si approntano seminari e roadshow per presentare dal punto di vista tecnico la nuova piattaforma e spiegare come venderla. Perché un canale formato è già metà dell’opera
«Veicolare sul mercato le soluzioni come fossero servizi, lasciando ai partner il compito di individuare, a seconda delle specifiche competenze, quello che sarà il servizio che li farà guadagnare». Enrico Bonatti assumerà solo dal 1° luglio prossimo la carica di direttore del gruppo Information Worker di Microsoft Italia, ma è già calato in pieno in quello che sarà il suo primo incarico: far comprendere ai partner le nuove opportunità offerte da Microsoft 2007 Office system, che sarà disponibile entro la fine di quest’anno.
Una “piattaforma” che, sulla carta, secondo il colosso statunitense, per i business partner si concretizzerà in un’opportunità di business superiore ai 150 miliardi di dollari.
Ma le note dolenti ci sono e il già direttore vendite responsabile dei clienti globali e strategici di Microsoft Italia non le nasconde: «Non è un caso che in questa nuova versione di Office la barra degli strumenti sia stata notevolmente ampliata – afferma Bonatti -. Lo scopo è quello di rendere maggiormente visibili una serie di funzionalità che i nostri clienti ci richiedevano, ma che in verità erano già presenti nella versione precedente».
E una tirata alle orecchie del canale non manca, visto che proprio l’area dei servizi (che insieme alla parte programmi e server forma la nuova piattaforma Office) è quella su cui «pochissimi partner hanno lavorato, ma che per chi sviluppa soluzioni custom, come software pacchettizzati, può portare vero business».
Anche il lancio di Office system 2007 congiunto a quello di Windows Vista è da leggersi in chiave strategica. «I roadshow che abbiamo in mente a copertura di tutta Italia e della durata di tre giorni a tappa – continua il manager – avranno lo scopo di spiegare ai nostri partner come si presenta dal punto di vista tecnico la nuova piattaforma e come si può vendere. In Italia, inoltre, l’adozione di Office system 2007 da parte di aziende leader come Poste Italiane e Telecom Italia, che stanno partecipando agli early adopter program che abbiamo messo a punto per chi è intenzionato a “mettere il naso” nelle nuove tecnologie, avranno ricadute anche nel mondo consumer».
Ma per i partner Microsoft cala anche la carta del supporto sales & marketing, ricordando che «abbiamo un’organizzazione di vendita strutturata in team di persone dedicate, allineata per segmenti di mercato e in funzione di quello che sviluppatori, integratori, rivenditori o chi fa hosting si aspettano. Quella che proponiamo ai partner non è l’ennesima versione di Office, ma se non se ne conoscono le potenzialità non ci si può aspettare di avere le carte per accattivare il cliente».
Un discorso che vale anche per la politica di licensing di Microsoft «che è compito del partner spiegare a chi ha di fronte. Noi ci abbiamo messo del nostro, in passato, per rendergli la vita difficile, ma ora i temi di business che proponiamo non lasciano spazio a tentennamenti».
