Con un’onestà che trova raramente riscontri, Allied Telesyn International (Ati) ha ammesso gli errori strategici commessi l’anno scorso e ha presentato i piani per il proprio rilancio. Sean Keohane, da ottobre alla guida del marketing, ha spiega …
Con un’onestà che trova raramente riscontri, Allied Telesyn International
(Ati) ha ammesso gli errori strategici commessi l’anno scorso e ha
presentato i piani per il proprio rilancio.
Sean Keohane, da ottobre alla guida del marketing, ha spiegato come i
forti cambiamenti in atto nel mercato del networking abbiano influenzato il
1997 della società nippo-americana (ricordiamo che l’azienda è in realt
à
formata da due società, una statunitense e una giapponese, con maggioranza
di capitali giapponese – ndr). "Il continuo cambiamento – ha
dichiarato il manager statunitense di origine irlandese – è ormai
l’unico elemento "costante" del mercato". Allied Telesyn, in sintesi,
ha concentrato i propri sforzi su mercati che non hanno poi mantenuto le
promesse, in particolare l’Atm, con il risultato di perdere di vista altri
settori strategici per la società. Pur rimanendo leader nel settore dei
repeater e dei transceiver (49 e 50% rispettivamente nel ’97, secondo Idc),
quindi, Ati ha perso la posizione dominante nel segmento degli hub
unmanaged. Secondo dati Dell’Oro Group, in questo segmento è ora prima
D-Link con il 22% di market share, seguita da Allied Telesyn e 3Com
appaiate a quota 21%, mentre, secondo Idc, l’anno scorso Ati guidava il
settore con il 30% di mercato.
La società nippo-americana ha operato dunque alcuni mutamenti interni,
rifocalizzando la propria strategia su mercati dove possa meglio esprimere
i propri punti di forza.
"Uno degli errori commessi da Ati – ha ammesso Keohane – è stato quello di
non prevedere il grande sviluppo del mercato Fast Ethernet, che abbiamo
affrontato con un portafoglio di prodotti troppo ridotto, concentrando
tutta la ricerca e sviluppo su altri settori, come l’Atm". In una
situazione del genere, una società che deve necessariamente seguire il
mercato è stata svantaggiata e si è trovata a fronteggiare una guerra de
i
prezzi al ribasso sulle tecnologie Ethernet, vedendo ridursi drasticamente
i propri margini.
"Per il 1998 i nostri obiettivi sono chiari – ha dichiarato Keohane
– vogliamo rafforzare la nostra posizione di leadership nei repeater e
nei transceiver, recuperare quella nel settore degli unmanaged hub e
diventare il fornitore leader di reti e soluzioni per lo small office".
Per far questo la società ha intenzione di focalizzarsi sui prodotti fast
Ethernet e sui media in fibra ottica. Ati non abbandonerà Atm, anche
perché, comunque, le previsioni di mercato di Dell’Oro sono abbastanza
ottimistiche per questo segmento. Tra le novità presentate, peraltro,
figurano dei nuovi convertitori, due hub Ethernet dalle dimensioni comatte
(il più piccolo è grande come un pacchetto di sigarette), quattro nuovi
switch a 10 e 100 Mbps e un router Isdn. Quest’ultimo è una novità assol
uta
per Ati e sarà commercializzato solo sul mercato europeo.
Proprio questo ha rappresentato l’ancora di salvezza per Ati. Negli ultimi
tre mesi il fatturato europeo è stato superiore a quello Usa e la societ
à
ha cominciato a guardare con crescente interesse al Vecchio Continente,
dove pure diversi cambiamenti sono stati effettuati. In particolare, sono
stati ridefiniti i territori, che attualmente sono tre: Northern Europe,
con Inghilterra, Irlanda, Scandinavia e Olanda; Central and Eastern Europe,
cioè Germania e paesi dell’Est europeo; West and South Europe, che
racchiude Italia, Francia, Benelux penisola iberica, Grecia, Turchia, Medio
Oriente e Nord Africa. Quest’ultimo territorio, difatti, è il precedente
Mediterraneo cui sono state aggiunte Francia e Benelux prima indipendenti.
La guida della West and South Europe è stata affidata al manager italiano
Francesco Stramezzi, anche nominato a capo del consiglio europeo di Allied
Telesyn (che funziona un po’ come quello dell’Unione europea, a rotazione).
Stramezzi è stato evidentemente "premiato" in virtù degli importanti
risultati riportati alla guida dell’area mediterranea. Più precisamente,
nel ’97 Ati nel Mediterraneo ha raggiunto circa 12 milioni di dollari di
fatturato, da confrontare con i 9,6 milioni di dollari del ’96.
Per la prima volta, Takayoshi Oshima, chairman e Ceo di Allied Telesyn,
che ricordiamo è una società privata, ha fornito un dato di bilancio,
dichiarando che per il gruppo (cioè le due società americana e giappones
e)
il fatturato nel 1997 è stato di circa 350 milioni di dollari. Nonostante
ciò sembra ancora lontano il momento in cui Ati verrà quotata in borsa.
Ha
dichiarato Oshima: "Quando sarà necessario fare un salto dimensionale,
cioè quando diventeremo una billion company (dal fatturato di almeno u
n
miliardo di dollari – ndr), allora potremo diventare public".
