Il segmento voce/dati è soggetto a profondi cambiamenti e più che prodotti richiede soluzioni e servizi. Le aziende non hanno ancora capito quali sono i reali vantaggi della tecnologia Ip.
Alcatel ha profondamente rinnovato nell’ultimo biennio il proprio approccio al mercato, sia con lo sviluppo di nuove architetture per reti fonia e dati che per ciò che riguarda l’enterprise e Pmi. Questa migrazione è coincisa con un momento di stasi delle Tlc, che deriva in parte da fattori economici connessi al mondo dei carrier e in parte da un’accettazione di soluzioni convergenti, che non procede come ci si aspettava. In questo quadro, quello che sta soffrendo di meno è il segmento business. Marco Pasculli, responsabile della Divisione Business di Alcatel Italia, ci parla delle problematiche e delle prospettive del settore.
Come sta andando la divisione e che prospettive vedete per un mercato che mostra ancora evidenti segni di stasi?
"Discretamente bene. Abbiamo chiuso il 2002 con una forte crescita per le soluzioni per le Pmi, mentre abbiamo avuto un rallentamento per i grandi progetti. Le grosse aziende sono, forse, quelle più in difficoltà e gli investimenti sono o posticipati o annullati del tutto. Inoltre, si sta verificando quello che per molti sembrava una frase fatta, ma che è invece una realtà, e cioè che si è in presenza di un cambiamento da un’economia di prodotto a una di servizi. Oggi il cliente cerca soluzioni, non scatole di connessione".
Alcatel ha da tempo puntato a qualificarsi verso il mondo enterprise anche con consistenti investimenti nel segmento dati. Come viene recepita la vostra proposta tecnologica?
"Nonostante Alcatel sia più nota per la fonia, il mercato dati ha risposto molto di più e il 2002 ci ha visto consolidare il fatturato dell’anno precedente. Questo a fronte di un mercato che in Italia è calato, secondo nostre stime, di circa il 30%".
Che cosa lo caratterizza?
"Il mercato dati è in fortissima selezione, in quanto le tecnologie sono di comune utilizzo e i grossi utenti stanno familiarizzando con quelle che sono le applicazioni di nuova generazione, come quella del trasporto della fonia su pacchetti Ip, del bilanciamento di carico sui server Web, della sicurezza, tutte tematiche che ci vedono allineati tecnologicamente alle richieste del mercato. Per il 2003 abbiamo come obiettivo una crescita media del 15%, mentre nel mondo dati puntiamo a un incremento del 30%".
A sentire i fornitori si è oramai nell’era della convergenza. Ma cosa ne pensano gli utilizzatori e come rispondono alle proposte, non solo vostre?
"Noi osserviamo che vi è una rispondenza positiva dei clienti verso le piattaforme Alcatel, perché ormai le aziende hanno capito cosa significa convergenza. Tutti sanno che, molto presto, la propria rete telefonica sarà basata completamente su tecnologia Ip e la fiducia che vediamo nei nostri clienti deriva dal fatto che proponiamo una tecnologia che è di migrazione e non di rivoluzione. In pratica, il nostro Pabx può diventare una macchina Ip nei modi e nei tempi voluti".
Ma la fiducia, si traduce poi in effettivi acquisti o nei clienti rimane il dubbio?
"Purtroppo il mercato della convergenza è in ritardo rispetto alle previsioni degli analisti. Si pensava che il 2003 sarebbe stato l’anno dell’esplosione, ma analisi recenti mostrano che non succederà quanto attendiamo. Le aziende, in realtà, non hanno capito in cosa precisamente risiedano i vantaggi della tecnologia Ip, dove stiano i differenziali competitivi e devo ammettere che noi costruttori non siamo stati e non siamo tuttora abbastanza "bravi" da farlo capire".
Passiamo a un altro segmento voce/dati, quello dei call center. Interesse del mercato che si concretizza o meno e da parte di quale tipologia di aziende?
"Vi è un fortissimo interesse verso i contact center, cioè call center integrati con Ip, perché è immediato capire quali sono i vantaggi in termini di competitività e qualità nei servizi erogati ai propri clienti, oltre al risparmio economico derivante dal fatto che un risponditore automatico permette di migliorare l’utilizzo delle proprie risorse umane. È un settore in cui le applicazioni sono legate ai grandi utenti, ma ci aspettiamo nei prossimi 2-3 anni una fortissima crescita per i piccoli sistemi".
Come siete posizionati sul mercato nazionale?
"Non lo diciamo noi ma gli analisti, Alcatel ha una soluzione di call center dedicati ai suoi Pabx che è una delle migliori disponibili e delle più apprezzate. Offriamo, poi, una tecnologia che ci deriva dall’acquisizione di Genesys, che è il leader assoluto del mercato dei contact center a livello mondiale".
Dove pensate di investire nel breve-medio termine, più dati o più voce?
"La sfida dei prossimi 12-18 mesi sarà quella di aumentare la nostra penetrazione nel mercato dei medio-grandi sistemi. Questo perché sui piccoli sistemi di fonia Ip abbiamo lanciato 18 mesi fa una piattaforma che è diventata nell’ultimo anno il prodotto con il market share più elevato nel segmento da 6 a 100 utenti. La sfida sarà quella di imporre la soluzione voce-dati più call center, una soluzione completa d’infrastrutture sui grandi sistemi, dove abbiamo peraltro una grandissima presenza legata al mondo tradizionale della fonia".
Veniamo al cliente finale. Siete passati da un approccio diretto a uno indiretto, basandovi su distributori e società di engineering. La principale è Nextira One. Come stanno andando i rapporti?
"Nextira One è uno spin-off di Alcatel e quindi ha una profonda conoscenza delle nostre tecnologie, è fortemente specializzata e si sta orientando al servizio, cosa che è in linea con il nostro proporci come fornitore di soluzioni. Al momento è il solo premium partner certificato in Italia. A Nextira One stiamo, però, affiancando altri rivenditori con una politica di canale molto trasparente con cui vogliamo arrivare a essere presenti capillarmente su più aree territoriali e mercati verticali".
Passare da un’ottica di prodotto a una di servizi è facile a dirsi, ma meno a farsi. Come pensate di riuscirci e a convincere i vostri partner?
"Siamo fortemente impegnati a investire nel mondo enterprise e quello che chiediamo al rivenditore è di svolgere anche attività di auditing e cioè analizzare il traffico e le esigenze del cliente, le criticità di una infrastruttura e i problemi di sicurezza. Le architetture che sviluppiamo, e che sono l’evoluzione delle piattaforme esistenti, permettono la fornitura di questi servizi".
Un’evoluzione che parte dall’alto o dal basso?
"Anche dal basso. Infatti il percorso evolutivo della nostra piattaforma di accesso che si chiama OmniPcx Office, prevede sempre più capacità e servizi orientati all’Ip: ciò implica la conoscenza di termini quali Vpn, firewall, cabling, routing e così via".
