L’azienda romana sta puntando sul marchio di proprietà Microedge che vende tramite dealer, affiliati ma anche Gdo e distributori regionali in fase di selezione
Marzo 2004, Che la Cina sia "il" produttore per eccellenza
sul nostro pianeta è molto chiaro a chi da anni ormai importa dall’Est.
«L’evoluzione che negli ultimi tempi hanno avuto le fabbriche dell’Est
è straordinaria – conferma Vincenzo Riccio, marketing
manager di Microtek -. Ho visto con i miei occhi strutture che oggi ospitano
5mila posti letto per i propri dipendenti, campi da golf e via dicendo. I livelli
di qualità sui prodotti realizzati sono molto alti e i nostri fornitori
sono gli stessi delle aziende con brand affermati».
Con queste premesse il distributore romano Microtek dalla scorsa estate ha deciso
di spingere il suo ruolo di vendor: con il marchio Microedge l’azienda rivende
infatti tutta una serie di prodotti, dai pc barebone alle macchine fotografiche
digitali, dai monitor ai mouse e tastiere, dal networking alle memory flash.
Si rivolge sia al mercato business, sia professionale con una strategia sul
marchio, di cui Microtek è proprietaria, molto chiara.
La società lavora con quattro canali: il B2b rivolto ai dealer, che pesa
per circa il 30% sul totale vendite; il 25/30% attraverso otto cash & carry
rivolti a dealer di piccole dimensioni; un altro 10/12% che passa attraverso
la catena di 92 affiliati, i Microedge Point, e il 30% tramite Gdo.
«Oltre a questo canale – prosegue Riccio – venderemo anche
attraverso distributori regionali su tutto il territorio come fossimo veri e
propri vendor e tratteremo Microtek come uno dei distributori».
L’obiettivo è ambizioso, ma tutto dipenderà dal successo
del brand Microedge che, dal mese di settembre a oggi, pesa per il 4 per cento
sui 97 milioni di euro di fatturato Microtek, ma che già per la fine
di quest’anno dovrebbe incidere per il 10 per cento, secondo le intenzioni
dell’azienda.
Un distributore a cui piace, dunque, fare il vendor ma che, per il momento,
deve soprattutto tenere a bada dei canali in fase depressiva. «Le
catene e i cash & carry stanno soffrendo. Le prime perché stritolate
dalla Grande distribuzione. Cerchiamo, infatti, di spingere i punti vendita
da noi gestiti – specifica Riccio – verso prodotti a valore; certo
è che questo processo selezionerà molte aziende. Il vantaggio
dei nostri affiliati, però, è di non essere vincolati strettamente
da un contratto rigido che chiede obblighi d’acquisto da un unico distributore,
royalty ecc. La nostra è un’affiliazione leggera che lascia libertà
ai negozi. Chiediamo solo una fee d’ingresso in cambio di informazioni, attività
commerciali e marketing a loro dedicate».
«Per quanto riguarda i cash & carry, invece – prosegue Riccio
-, questi soffrono perché da loro acquistano i piccoli dealer che,
essendo a loro volta schiacciati dalla Gdo, hanno minore capacità di
acquisto». Ricordiamo che gli otto cash & carry sono gestiti
dalla società Punto Oem, controllata da Microtek al 100 per cento.
Tra i marchi presenti nel listino del distribuitore risultano Asus, D-Link,
Lexmark, Matrox, Microstar, Philips, Pioneer, Samsung, Sony, Terratec, Tucano
e Waitec, solo per citarne alcuni. Precisamente sono 19 i vendor con i quali
Microtek ha attualmente un contratto di distribuzione diretta e 29 i marchi
acquisiti in subdistribuzione.
