Al canale il 25% del business di Dell

In occasione della prima edizione italiana della Partner Conference di Dell, una riflessione sui cambiamenti avvenuti nella società e nel suo modello di go to market con il channel director Adolfo Dell’Erba.

La prima Partner Conference italiana di Dell è stata l'occasione per Adolfo Dell'erba, Channel Director della società, per fare il punto della situazione a tre anni non solo dal suo ingresso in azienda, ma da una svolta epocale che ha cambiato molti dei paradigmi che per oltre un ventennio avevano caratterizzato la società texana.

”Per 24 anni - racconta Dell'Erba -Dell ha portato avanti una crescita organica, senza acquisizioni e senza mai cambiare il suo modello iniziale basato sul Build To Order e sulle vendite dirette. Poi, tre anni fa, il rovesciamento degli schemi. Finora si parla di 12 acquisizioni completate e di tre in fieri, tra le quali quella di Compellent. E tutte caratterizzate da un denominatore comune: il fatto di essere giocate sul fronte del valore”.

La Dell un tempo focalizzata sul client, oggi ascrive ai pc il 55% del suo fatturato, potendo attribuire il restante 45% delle revenue a server, storage a servizi.
Non solo.
La società ha anche cambiato la sua organizzazione interna, scegliendo una formula ”a silos, similmente a quanto fanno Hp e Ibm, distribuendo le proprie risorse in base ai segmenti di mercato: small and medium business, large account, global 500 e pubblica amministrazione”
In questa organizzazione, poi, è di qualche giorno fa una ulteriore novità che porta sotto l'ombrello dello small and medium business anche il coordinamento delle attività indirizzate al mondo consumer.

Naturalmente, la novità più dirompente di questi tre anni è stato il nuovo e preciso commitment verso il canale delle terze parti.
”Abbiamo iniziato tre anni fa ormai - racconta ancora Dell'Erba - e oggi possiamo dire di poter ascrivere ai nostri partner il 25% del fatturato globale. L'Italia è in linea con queste percentuali e se è vero che non possiamo dare cifre di dettaglio sul fatturato nazionale, possiamo però dire che attraverso il canale abbiamo finora veicolato 165.000 client e 20.000 server”.
Il canale italiano di Dell al momento conta 47 partner certificati Ea (Enterprise Architecture) mentre oltre una trentina sono in corso di certificazione.
”Nel corso della Partner Conference, per altro, abbiamo offerto loro l'opportunità di completare il percorso di certificazione, presentando tutti i vantaggi del programma, dal supporto alle demo unit, dai fondi marketing ai rebate”.

Lo scorso anno, sositene Dell, le crescite in Italia si sono registrate su tutte le linee di prodotto, con qualche plus in particolare per tutto il mondo a valore.
Se infatti il client ha registrato un +28% in termini di unità consegnate, tutto il mondo Enterprise ha fatto mettere a segno un +40% in valore. Nello specifico, poi, le sole linee EqualLogic hanno messo a segno un +97% in valore e un 80% unità.
”Il nostro commitment verso il canale si è poi tradotto in un aumento delle risorse dedicate, tanto che abbiamo aggiunto 16 nuove persone in funzioni di supporto ai partner. La struttura oggi conta su una quarantina di persone, alle quali, da quest'anno, si aggiungeranno anche altre risorse che verranno destinate da ciascuna delle business unit presenti in azienda”.
Risorse in azienda 16 nuove persone in varie funzioni di supporto al canale, da 14 a circa 40 pax

La novità dello scorso anno, poi, è stato l'ingresso nella filiera dei distributori, con la nomina di Datamatic e Icos.
”I nostri partner - precisa Dell'Erba - sono liberi di lavorare direttamente con noi o di rivolgersi ai distributori, che svolgono un ruolo monto importante nella creazione di opportunità nell'avvicinamento di nuovi dealer che non rientrano nel nostro gruppo di operatori già acquisiti”.
Per quanto riguarda le previsioni per l'anno appena iniziato, Dell'Erba si propone di far crescere il business a un tasso superiore rispetto a quello che registrerà a livello globale Dell. Il focus sarà soprattutto sulla fascia enterprise, mentre per i partner l'intenzione è di raddoppiare i fondi disponibili per le attività congiunte.
”In ogni caso la nostra intenzione è quella di lavorare in modo diretto con un numero limitato di clienti, lasciando tutto il resto del mercato al canale”.
E per chi si ricorda la Dell di dieci anni fa, questa è quasi una rivoluzione copernicana.

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