Marco Guazzetti, senior manager channel sales della filiale italiana, racconta del successo registrato dalla vendita di licenze in modalità subscription e fa il punto su un ruolo di advisor sempre più destinato a cambiare il volto di vendor e canale.
Sarà l’incedere di competitor come Google, sarà la constatazione che oggi è il cliente che detta le regole o, ancora, la necessità di cambiare pelle in tempi sempre più rapidi ma, intanto, la strada del cloud intrapresa da Adobe Systems nella primavera del 2012 per passare dalla vendita di licenze perpetue a una vendita in modalità subscription parla di una strategia completamente spostata in ottica di abbonamento.
Mica semplice per una realtà software che, per trent’anni, ha abituato partner e clienti finali a una vendita licensing tradizionale.
«Il motivo che per primo ci ha spinto in questa direzione – ci spiega il senior manager channel sales della filiale italiana Marco Guazzetti (nella foto), in occasione del Canalys Channel Forum 2013 di Barcellona cui Adobe ha scelto di partecipare per la prima volta – è stato l’opportunità di offrire ai clienti una maniera radicalmente diversa di fruire gli aggiornamenti alla nostra tecnologia».
Non più l’attesa per il rilascio di una nuova release, ma tutte le novità disponibili in qualsiasi momento in modalità “abbonamento”, «quasi si trattasse di assistere a una finale di Champions League o all’anteprima assoluta di un film su Sky» dettaglia Guazzetti ricordando che la mission di Adobe è «fornire nuovi strumenti per la comunicazione digitale».
E che l’idea sia piaciuta al mercato lo dice quel milione circa di postazioni già veicolate questa primavera in modalità Adobe Creative Cloud sui due milioni che la società può annoverare come risultato commerciale a livello worldwide.
Così, dopo aver divulgato il verbo presso distributori e protagonisti del canale e lavorato sulla customer-based di alcuni rivenditori selezionati «per far toccare con mano i benefici della nuova strategia», ora l’obiettivo prefissato parla di «portare entro i prossimi tre anni in modalità Creative Cloud l’intero parco clienti Adobe».
Nell’Smb il ruolo fondamentale dei partner di canale Adobe
Accade così che, nella strategia di implementazione della nuova offerta, accanto al singolo utente «generalmente avvezzo a rifornirsi attraverso il canale online» si accompagna un’utenza Small and medium business che il software vendor intende indirizzare con i propri partner di canale «lasciando agli account interni l’attività sui grandi clienti».
Una suddivisione dai confini netti e precisi, all’interno dei quali trovano spazio incentivi specifici sul Creative Cloud.
«Per i rivenditori – conclude Guazzetti –, quest’ultimi equivalgono a un sistema di deal registration che consente al partner che ci segnala una trattativa a partire da 5 postazioni di lavoro vendute, di vedersi garantito un 20% di rebate, che sale al 30% sopra le 20 postazioni di lavoro, anche nel caso in cui il deal venga chiuso da un altro rivenditore».
Obiettivo, incentivare i partner, grandi o piccoli che siano, a portare i prodotti Adobe all’interno delle singole aziende riconoscendo gli sforzi messi in atto in questo particolare momento di mercato.
Lo stesso che, una volta tanto – udite udite – non vede l’Italia in affanno.
Da noi i risultati mietuti da Adobe arrivano persino a sorprendere il resto del mondo visto che, anche grazie a buona parte dei circa 300 partner certificati sui 500 che Adobe annovera sull’intero territorio nazionale, la percentuale di licenze vendute in abbonamento è addirittura prossima al 60 per cento.
Spazio agli advisor
Vero è che per una realtà come Adobe, impegnata da sempre a occuparsi di tutto ciò che è legato alla comunicazione digitale – «dalla creazione del contenuto alla gestione dello stesso fino alle analytics conquistate attraverso una serie di acquisizioni» – la proposta al mercato diventa davvero ampia.
E non riguarda la sola digital communication.
Ecco che, allora, quel che si richiede oggi è di ripensare il proprio business attraverso il digitale fuoriuscendo da un hardware i cui volumi non saranno più i medesimi domani ma anche da logiche di partnership all’interno delle quali «non è detto che saranno quelli che oggi macinano grandi volumi i partner di domani».
Nuovi orizzonti si stagliano per chi saprà indirizzare processi e comunicazione in ottica consulenziale.
