Il vendor rivede la rete di distributori diretti e subdistributori per suddividere meglio l’offerta proponendo i prodotti giusti a seconda della specializzazione del partner
Maggio 2005, Ci sono voluti tre anni perché Adaptec riuscisse
a trasformarsi da azienda esclusivamente dedicata alla fascia bassa di mercato,
con un portafoglio prodotti commercializzato attraverso la distribuzione a volume,
ad azienda rivolta anche al mercato delle piccole e medie imprese, con tanto
di canale dedicato. Ora la sfida è riuscire a essere percepiti come tale
e ritagliarsi uno spazio significativo.
Questa trasformazione ha dato vita a tre nuove cariche a livello europeo all’interno
dell’azienda: si tratta di un nuovo Distribution sales team (Dst) a capo del
quale è stato scelto Kurt Schorghofer, responsabile
di tutta la struttura distributiva europea; del nuovo Reseller sales team (Rst)
guidato da Jean-Luc Sigonney, che ha il compito di creare la
domanda sui prodotti storage e organizzare programmi di supporto per i rivenditori
europei; dell’Oem sales team (Ost), responsabile del quale è Dieter
Waldner, che gestirà la relazione con i partner Oem. La percezione
di Adaptec di una crescita sempre maggiore nella domanda dei prodotti storage
in ambito Pmi a livello europeo l’ha spinta, dunque, a realizzare un portfolio
prodotti di network storage più articolato, gestito da partner di canale
altamente competenti. Al momento la politica distributiva del vendor è
basata su una distribuzione per i prodotti a volume, come controller Scsi e
Raid e le soluzioni per la connettività desktop e video attraverso partner
diretti, che acquistano direttamente dal vendor, gli Adaptec authorised distributor
(Aad) e tramite subdistributori, gli Adaptec Authorised distribution partner,
che acquistano dagli Aad. Quello che Adaptec sta ora cercando di fare è
di trasformare, entro la fine del 2005, la metà dei distributori diretti
in subdistributori.
Giurare lealtà al marchio
In questi primi mesi dell’anno sono stati intanto definiti i nomi dei distributori
diretti: Bell Microproducts, Cdc, Deltos e Ingram Micro. Questi non necessariamente
dovranno avere tutta l’offerta a disposizione. Va comunque detto che la situazione,
ancora in evoluzione, vede alcuni distributori prima diretti in fase di passaggio
alla subdistribuzione. «Al momento non possiamo fornire una lista
precisa dei distributori indiretti in Italia – spiega Russ Johson,
general manager e vice presidente International sales e marketing di Adaptec
-. Per ora posso citare tra gli Aadp Elettrodata, Athena Informatica ed
E4 Computer Engineering». Per quanto riguarda il rapporto con i reseller,
il produttore di storage è molto attento a una relazione a tu per tu,
cercando di motivare non solo il canale di rivenditori, ma i singoli responsabili
vendite dei reseller, facendo crescere in loro un senso di lealtà e appartenenza
al marchio Adaptec. Non mancano azioni tradizionali di training e marketing
nei confronti dei partner, in collaborazione con i distributori, un supporto
tecnico 24×7 e incentivi commerciali.
