E per migliorarli a monte e a valle la filiale italiana in linea con la casa madre ha implementato Sap Nuovi approcci al mercato puntano a una crescita del 10 per cento
Contratti sui volumi e non sul valore: Sergio Ceresa,
responsabile della filiale italiana di Actebis, questa volta ha deciso
di impostare un sistema di business diverso tra lui e i vendor.
«Lo proporrò al momento del rinnovo» dice
senza alcuna prepotenza. Più che altro ciò dimostra di voler
tornare a ragionare sui rapporti che legano un distributore a un vendor.
Magari anche le metriche di valutazione. Tutto nasce da una serie di considerazioni,
ma anche da un dato di fatto: «Ora che abbiamo implementato
un sistema Sap abbiamo in evidenza dei minimi particolari che prima ci
potevano sfuggire, oppure ottenere con grandi calcoli e dispersione di
forze». Un mezzo in più per capire bene «i
modi "naif" che a volte i vendor inventano per generare il business
(rebate, stock particolari, giornate di promozioni – ndr) e che un distributore
deve tenere bene sotto controllo per capire la marginalità generata».
Lo dice bene Giovanni
Celian, responsabile marketing: «Un sacco di persone
che prima si dedicavano a fare i contabili, ora si occupano di business».
E il business è business. Così Actebis in questi primi sei
mesi dell’anno si è dedicata anima e corpo all’implementazione
del nuovo Erp tarato sia sulle esigenze di un’azienda di distribuzione,
sia su quelle della contabilità e della fiscalità italiana.
E a oliare i meccanismi di questo sistema è stata chiamata Cinzia
Falasco Volpin che di Sap non è certo a digiuno. Lei si
sente di essere «il navigatore a fianco del pilota».
Così la barca veleggia verso un obiettivo di crescita del 10 per
cento. Lo stop, dovuto alla migrazione, digerita ad aprile, ha portato
a generare un fatturato migliore delle previsioni (dell’1 per cento),
ma comunque in contrazione del 3 per cento rispetto allo stesso periodo
dell’anno prima. Intanto, Ceresa annuncia anche di voler modificare l’approccio
B2b: «Stiamo tornando a ragionare per aree geografiche, all’interno
delle quali ci saranno venditori "on field" e venditori interni
che lavoreranno sullo sviluppo di un parco clienti assegnato. E pure venditori
telefonici dedicati allo sviluppo della numerica». E anche
da qui dovrebbero arrivare altri numeri: per quanto riguarda l’Italia
del Nord Actebis punta a crescere del 30% sul B2b. Sulle agenzie del Centro
Sud si parla invece di un +10 per cento.
